Un terrain, deux ans perdus, et des études qui existaient déjà

Un terrain à vendre. Un vrai potentiel, mais un potentiel qu'il fallait démontrer : tant qu'un acquéreur ne sait pas ce qu'il peut construire dessus, il n'achète pas un terrain, il achète une incertitude. Et une incertitude, cela se paie moins cher ou cela ne se paie pas du tout.

J'ai donc fait ce que je fais dans ces cas-là : j'ai sollicité mes partenaires, et plusieurs études de faisabilité sont arrivées en quelques semaines. De quoi présenter à un acquéreur ce qui était réellement réalisable, avec des volumes, des implantations et des ordres de grandeur.

Le propriétaire a préféré s'organiser de son côté, avec ses propres architectes.

Deux ans plus tard, le terrain n'est toujours pas vendu.

Ce n'est pas une question de compétence

Je tiens à être précise, parce que ce serait trop facile et parfaitement injuste de dire que ses architectes n'étaient pas bons. Ce n'est pas le sujet, et je n'en sais rien.

Le sujet, c'est que l'objectif n'était pas le même, et le tempo non plus. Un architecte conçoit un projet ; il ne monte pas un dossier destiné à déclencher une décision d'achat en trois rendez-vous. Ce sont deux exercices différents, et le second est rarement la priorité de quelqu'un dont ce n'est pas le métier.

Pourquoi un réseau de partenaires va plus vite

Ce n'est pas de la magie, et ce n'est pas non plus du piston. C'est beaucoup plus prosaïque :

• On sait quelles pièces réunir avant de commencer. Cadastre, règlement d'urbanisme applicable, certificat d'urbanisme, accès, réseaux, assainissement, servitudes. Un dossier incomplet, c'est trois allers-retours et six semaines perdues.
• On sait qui répond vite. À compétence égale, certains interlocuteurs traitent un dossier en dix jours et d'autres en trois mois. Ça ne s'apprend qu'en travaillant avec eux.
• La récurrence crée la réactivité. Un partenaire qui travaille régulièrement avec vous a une raison concrète de traiter votre dossier rapidement. Un dossier isolé, chez un prestataire déjà chargé, passe après ceux de ses clients habituels. Ce n'est pas du mépris, c'est de l'organisation.
• On connaît les délais réels d'instruction et l'ordre dans lequel enchaîner les étapes — ce qui évite de lancer un bornage avant d'avoir la réponse qui le rendait inutile.

Le coût réel de ces deux ans

On raisonne souvent en honoraires économisés. Il faut aussi compter ce qui s'est écoulé pendant ce temps :

• deux ans de taxe foncière et de frais d'entretien ;
• un capital immobilisé qui ne finance aucun autre projet ;
• un marché qui a bougé, et des règles d'urbanisme qui peuvent avoir évolué entre-temps ;
• et les acquéreurs d'alors, qui ont acheté ailleurs.

Selon toute vraisemblance, ce terrain serait vendu depuis longtemps et l'argent encaissé. Je ne peux pas l'affirmer — personne ne peut garantir une vente — mais le dossier était prêt, et il ne manquait qu'une décision.

Ce que j'en retiens

Vouloir éviter des honoraires, c'est parfois payer en temps bien plus que ce qu'on croit économiser en argent. Mais ce n'est pas la vraie leçon de ce dossier.

La vraie leçon, c'est qu'il n'y a rien de pire que de choisir quelqu'un puis de ne pas s'appuyer sur lui. Je ne dis pas qu'il faut confier son bien les yeux fermés — au contraire, prenez le temps de choisir, posez des questions, demandez ce qui a été vendu et comment. Mais une fois que le choix est fait, le travail à moitié délégué donne des résultats à moitié aboutis, et c'est toujours le propriétaire qui en paie le prix.

Un professionnel qu'on laisse travailler apporte son réseau, ses process et sa connaissance des délais. Le même professionnel tenu à distance ne peut apporter qu'une annonce.

Cet article relate une situation réelle dont les éléments d'identification ont été volontairement omis. Il présente des informations générales et ne constitue ni un conseil juridique, ni un conseil en urbanisme, ni une garantie de résultat sur une autre opération.