Cinq indivisaires, une chaudière et un vendeur en Asie

Quand un propriétaire me demande ce que je fais exactement pour mes honoraires, je comprends la question. Vue de l'extérieur, une vente immobilière ressemble à trois photos, une annonce et quelques visites. Alors plutôt que d'expliquer en théorie, je préfère raconter ce qui remplit vraiment mes semaines.

Une succession à cinq indivisaires

Cinq personnes qui héritent d'un même bien. Cinq calendriers, cinq situations financières, cinq avis sur ce que vaut la maison. Et une règle implacable : sans l'accord de tous, rien ne se signe.

Identifier les bons interlocuteurs

La première erreur serait de parler à cinq personnes en parallèle, en répétant cinq fois la même information — avec la certitude qu'elle arrivera déformée quelque part. En pratique, il y a presque toujours un, deux ou trois indivisaires moteurs : ceux qui répondent, qui relancent, qui veulent que ça avance. Mon travail commence par les repérer, en faire mes points d'entrée, et m'assurer que les autres reçoivent exactement la même information au même moment.

La transparence, surtout sur le prix

C'est le moment délicat de toute succession : celui où il faut proposer une baisse de prix. Dans une indivision, cette annonce peut faire exploser le dossier si elle est mal amenée — l'un y voit une trahison, l'autre un aveu d'échec, un troisième soupçonne qu'on lui cache quelque chose.

Ce qui fonctionne, c'est de ne rien arrondir. Je donne les chiffres bruts : le nombre de visites, ce que les visiteurs ont dit, les offres reçues quand il y en a, les biens comparables vendus depuis. Un indivisaire qui voit les données accepte une baisse. Un indivisaire à qui on demande de faire confiance sans montrer refuse, et il a raison.

Se mettre d'accord sur le prix, vraiment

Tant que les cinq n'ont pas dit le même chiffre, il n'y a pas d'accord — il y a une majorité et des silencieux. Et les silencieux se réveillent toujours au moment de signer. Faire valider le prix par chacun, explicitement, prend du temps au départ et en économise énormément à l'arrivée.

Les travaux : ce qui ne se voit pas dans l'annonce

Un bien vide depuis des mois ne se vend pas dans l'état où on l'a trouvé. Sur mes dossiers en cours, j'ai coordonné, selon les biens :

• Des travaux de peinture, pour qu'un logement fatigué redevienne présentable. Cela engendre des frais, qu'il faut décider et assumer — mais un bien rafraîchi se vend plus vite et se négocie moins.
• La remise en état d'une chaudière, avec plusieurs interventions successives avant que tout fonctionne. Un chauffage en panne pendant une visite d'automne, c'est une vente perdue.
• Des devis de toiture à obtenir et à suivre, pour que l'acquéreur ait un montant précis au lieu d'imaginer le pire.
• Un ménage complet à programmer, calé sur les visites, pour que l'appartement soit prêt le jour J.
• La récupération et la gestion des clés — détail dérisoire, sauf quand le propriétaire est à l'autre bout du monde et que l'artisan attend devant la porte.

Rien de tout cela n'apparaît dans une annonce. C'est pourtant ce qui fait qu'une vente aboutit en quelques mois plutôt que de traîner un an.

Des propriétaires à l'autre bout du monde

C'est une réalité de notre secteur, et elle s'accentue. Le bassin genevois est une zone internationale : les gens y travaillent quelques années, puis repartent. D'autres prennent leur retraite à l'étranger et gardent un bien en France sans savoir quoi en faire.

J'ai actuellement plusieurs dossiers de ce type, dont des propriétaires installés en Asie. Concrètement, cela veut dire composer avec un décalage horaire de six à huit heures, organiser la signature à distance, faire les comptes rendus par écrit plutôt qu'au téléphone, et être physiquement présente à chaque fois qu'une porte doit s'ouvrir.

Ces vendeurs ne peuvent rien vérifier par eux-mêmes. Ils accordent une confiance considérable à quelqu'un qu'ils n'ont parfois jamais rencontré en personne. C'est la responsabilité la plus lourde de mon métier, et celle que je prends le plus au sérieux.

Ce que « je m'occupe de tout » veut dire

C'est une phrase que tous les professionnels emploient. Chez moi, elle recouvre ceci : une seule personne dans la boucle, qui connaît le dossier en entier, et qui reste la même du premier rendez-vous jusqu'au notaire.

Vous n'avez pas à expliquer votre situation trois fois. Vous n'avez pas à relancer l'artisan, le diagnostiqueur, le syndic ou le notaire. Vous n'avez pas à vous demander où en est votre dossier : je vous le dis avant que vous le demandiez.

Pour un propriétaire pressé, ou éloigné, ou fatigué par une succession qui traîne, c'est ce qui change tout. Pas la promesse d'un prix plus élevé — que personne ne peut garantir — mais le fait que quelqu'un porte le dossier à votre place, et le porte jusqu'au bout.

Si vous hésitez à vendre

Que votre situation soit simple ou qu'elle ressemble à celles décrites plus haut — plusieurs héritiers, des travaux à prévoir, une distance à gérer — le premier échange téléphonique ne vous engage à rien. Il sert surtout à savoir ce qui est réellement possible, et dans quel délai.

Cet article présente des informations générales et ne constitue ni un conseil juridique ni un conseil fiscal. Pour votre situation personnelle, rapprochez-vous de votre notaire ou d'un avocat.