C'est une question qui revient à presque chaque estimation de bien locatif : faut-il vendre avec le locataire, ou attendre son départ ? Il n'y a pas de bonne réponse dans l'absolu. Il y a une réponse qui dépend de votre bien, de votre calendrier et du montant du loyer en place.
Les deux options, sans détour
Vendre occupé
Vous vendez le bien tel quel, avec le bail en cours. L'acquéreur reprend le bail aux conditions existantes : il ne peut pas augmenter le loyer, ni changer les termes, ni faire partir le locataire à sa guise.
Ce que vous y gagnez : vous vendez quand vous voulez, sans attendre. Les loyers continuent de tomber jusqu'à la signature. Et vous vous adressez à des investisseurs, qui achètent un rendement et se moquent souvent de la décoration.
Ce que vous y perdez : une décote. Elle est généralement modérée quand le loyer en place est proche du marché, et plus marquée quand le loyer est nettement sous-évalué ou le bail ancien. Vous perdez aussi tous les acquéreurs qui achètent pour y habiter — soit la majorité du marché sur le bassin genevois.
Attendre le départ du locataire
Vous donnez congé pour vendre dans les formes et les délais prévus par la loi, puis vous vendez un bien vide.
Ce que vous y gagnez : le plein prix, et l'accès à tous les acquéreurs.
Ce que vous y perdez : du temps — souvent plusieurs mois entre le congé et le départ effectif —, les loyers pendant la vacance, et vous vous exposez à un départ qui ne se passe pas comme prévu.
Si votre loyer est proche du marché et que votre bien intéresse des investisseurs, vendez occupé : la décote sera faible et vous gagnez des mois. Si le loyer est très en dessous du marché, ou si le bien est une maison familiale qui parle avant tout à des acquéreurs qui veulent y vivre, attendre le départ est presque toujours plus rentable — même en comptant les loyers perdus. Sur le bassin genevois, où les investisseurs sont nombreux, la vente occupée fonctionne bien mieux qu'ailleurs.
Le droit de préemption du locataire
C'est le point que les vendeurs découvrent souvent trop tard, et qui peut faire capoter une vente déjà négociée.
Lorsque vous donnez congé pour vendre à un locataire d'un logement vide, ce congé vaut offre de vente à son profit. Il dispose d'un délai pour se positionner, et il est prioritaire sur tout autre acquéreur, au prix que vous avez indiqué. Si vous baissez ensuite ce prix, une nouvelle offre doit lui être faite.
En revanche, si vous vendez occupé, sans donner congé, ce droit ne s'applique pas en principe : la vente se fait avec le bail, et le locataire reste en place.
Les règles varient selon le type de location et la nature de la vente. C'est exactement le genre de point qu'il faut faire valider par votre notaire avant d'engager quoi que ce soit — une erreur de forme sur un congé peut le rendre inopérant et vous faire perdre une année entière.
Ce qui fait réussir ces ventes
D'expérience, ce ne sont ni le prix ni le bien qui font la différence sur ces dossiers. C'est la relation avec le locataire.
Le prévenir en premier, et correctement
Un locataire qui apprend la mise en vente par une annonce en ligne, ou par un voisin, deviendra un obstacle — et il en a parfaitement les moyens. Un locataire prévenu en amont, à qui on explique le calendrier et ce qui va changer pour lui, coopère presque toujours. Cette conversation-là décide de tout le reste.
Organiser les visites intelligemment
Le locataire n'a pas à subir des visites en continu. La loi encadre d'ailleurs leur fréquence, et un occupant excédé peut rendre le bien invisitable en pratique. Ce qui marche : des créneaux groupés, fixés avec lui, et jamais de visite improvisée.
Reconnaître ce qu'on lui demande
Il rend un service réel : il range, il libère son logement, il accueille des inconnus. Le dire change l'ambiance. Certains propriétaires vont plus loin en prévoyant un geste commercial — ce n'est pas obligatoire, mais sur une vente longue, c'est souvent rentable.
Donner de l'information à l'acquéreur
Un investisseur veut du concret : montant du loyer, date du bail, historique des paiements, dépôt de garantie, dernier état des lieux. Un dossier locatif complet et propre rassure et se négocie mieux. C'est d'ailleurs ce qui distingue une vente occupée bien menée d'une vente bradée.
Ce à quoi il faut s'attendre
Ces ventes prennent plus de temps que les autres. Il faut de la patience, beaucoup de communication, et de la rigueur sur les délais et les formes — un congé mal rédigé ou envoyé hors délai est sans effet, et vous repartez pour un cycle complet.
Mais elles aboutissent. Dans les dossiers de ce type que j'ai menés, on finit régulièrement par une situation où le locataire part de lui-même, dans de bonnes conditions, parce qu'il a eu le temps de s'organiser et qu'il n'a pas été mis devant le fait accompli. C'est le meilleur scénario pour tout le monde : le vendeur récupère un bien libre, l'acquéreur entre chez lui, et le locataire n'a pas été brusqué.
Les délais, la forme du congé et les motifs recevables obéissent à des règles précises, différentes selon qu'il s'agit d'une location vide ou meublée. Faites valider votre courrier par votre notaire avant de l'envoyer. Une erreur de forme se paie en mois perdus.
Une question sur votre situation ?
Premier échange et estimation toujours gratuits, sans engagement.
07 62 19 60 17Cet article présente des informations générales et ne constitue ni un conseil juridique ni un conseil fiscal. Pour votre situation personnelle, rapprochez-vous de votre notaire ou d'un avocat.